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[划重点]代理商看起重机信用销售乱象

2022年06月01日 包头机械设备网

代理商看起重机信用销售乱象

代理商看起重机信用销售乱象 《今日工程机械》近几年新进入起重机行业的用户首次购买设备的吨位逐渐走高,几年前新用户一般从购买5~8t的汽车起重机起步,而近两年一般从16t甚至20t汽车起重机买起。合肥中建起重机销售有限公司总经理任国强

合肥中建起重机销售有限公司2010年成立,是合肥中建工程机械有限公司的全资子公司,负责安徽区域的中联汽车起重机产品的营销,2011年合肥中建再次牵手中联,成立南昌中建起重机销售有限公司,负责中联汽车起重机在江西省的营销。公司在两个区域市场内主要采用融资租赁和银行按揭销售模式。目前,中建两家起重机销售公司的按揭销售比例为20%,融资租赁为80%;2011年,公司起重机年销量达300多台,销售额达3亿多元。

行业特点决定了信用销售模式独大

汽车起重机行业有其自身特点。近几年新进入起重机行业的用户首次购买设备的吨位逐渐走高,几年前新用户一般从购买5~8t的汽车起重机起步,而近两年一般从16t甚至20t汽车起重机买起。同时,随着用户业务范围的扩展和规模的扩大,他们会不停地升级起重机的数量和吨位,而且往往只在起重机行业发展,一般不涉足挖掘机、装载机等其他的工程机械领域,用户所挣到的钱一直在进行反复投资,扩大设备数量和规模。起重机的单机价格,从12t的40多万元到500t的3000多万元跨度较大,而且大约90%以上的购买者都是个体用户,所以如果按照银行按揭首付20%的门槛,很多用户将很难实现利用自有资金购买设备的愿望。融资租赁等信用销售方式则具有更低的门槛和灵活性,所以被更多的起重机用户所接受。

行业惯例正逐渐被打破

这个行业的惯例是:信用销售门槛是20+5模式,即20%的首付+5%的保证金。但是首付比例和付款时限会根据吨位的不同有所差别。往往所售产品吨位越大,首付款比例越低,这还要根据用户的信用和规模等情况而定。比如200t以上的起重机首付5%,超过300t的甚至可以做到更低的首付。

但是随着行业竞争加剧,这一惯例也在逐渐被打破。低首付、零首付和延长还款期限的现象时常发生。例如,从2012年开始,汽车起重机行业在安徽销售已经不再收取保证金,但是在安徽的周边省份,按揭和融资销售都还收取保证金。个别品牌的20t左右的起重机首付两三万元就可以购买,这个吨位的汽车起重机价格通常在65万元左右,按照正常20%的首付比例,首付款应该在13万元,加上运费、保险费、手续费、保证金,提机至少需要20万元以上。可见现在市场上实际执行的规则有多么大的变化。

还款期限也在逐渐发生变化。对于首次入行的用户要求较高,一般用户的付款时间为3~4年。对于多次重复购买、信誉良好的老用户和规模相对较大的用户,要求较低,付款年限最长可以做到5年。

用户的投资回报降低,回本时间也有所延长。年,用户一般3年左右就能回本,台班费呈温和下降趋势,虽然幅度不大,o但是说明保有量有所增长,但是我认为目前行业保有量相对还比较正常。

2011年下半年以来,大面积停工现象逐步增多,2011年用户的25t汽车起重机出租率大约在70%以上,但是现在的出租率下降了大约一半,约为30%~50%.

同业竞争和市场无序化加剧

前些年,起重机行业的市场集中度相对较高,竞争相对温和,企业一般不会大幅度地降低销售门槛。但是在近几年,这一局面随着起重机行业并购的频现和新品牌的进入而被打破,竞争开始加剧。各大品牌为了获得更高的市场份额,开始采取灵活多样的促销手段,有一些企业甚至不惜降低销售门槛。服务战、价格战、资金战等营销手段开始连续上演,汽车起重机行业变得热闹非凡,各类营销手段上演的同时,营销风险也随之而来。

但是,总的来说行业里的中高端客户还是相对比较理性的。起重机行业的用户质量相对比较优良,而且由于长期的市场培育,各品牌的中高端用户群比较稳定,往往对某一个品牌的忠诚度非常高。这主要是因为用户在保有某一品牌起重机比较多的时候,转换品牌在服务和配件供应等方面代价较大、转换成本高。但是入行时间不长,保有的设备较少的用户往往会选择购买优惠多的品牌产品。

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